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　　一種新興的電子軟件產品“電子家長”在這種情況下應運而生了�！半娮蛹议L”是專門針對家長和老師開發的、用于控制青少年學生的電腦使用時間及規范上網行為的時間管理和網絡過濾軟件。這種軟件可以控制電腦使用時間、限時上網、限時游戲、定時

　　一、 多種銷售渠道齊頭并進

　　原來廣州廠家提供給鄭州通慧計算機網絡有限公司的推廣方案是與通信公司合作，像中國電信、中國網通、鐵通，讓他們在給用戶裝寬帶上網的時候，順便將“電子家長”推廣下去。這種推廣方式或許在廠家用來尚可管用。作為一家代理公司要執行下去，確實不太可行。因為代理公司的利潤空間本來就有限，通信公司機構龐大，與他們合作不僅要“忍痛割愛”讓出一部分利潤，而且還要花費相當大的公關費用，實在是不值得。在策劃人的建議下，鄭州通慧計算機網絡有限公司完全放棄廠家提供的推廣方式，而是采取多渠道進行齊頭并進的渠道策略。首先界定了四種渠道：學校、書店、科技市場（電腦大賣場）、網吧。基于“電子家長”首先是一種教育方面的產品，那么中小學校無疑是一種重要的渠道，通過學校老師向學生家長推薦。趁著暑假學生領通知書、學校開家長會之際，由老師向家長們講述學生暑期教育注意事項，同時向家長們推薦并演示“電子家長”。暑假即將來臨，有很多家長會去書店買書給學生讓其在假期看。所以，書店也是一條不可忽視的渠道。對于書店，采取的是直接鋪貨的方式，再加上POP海報的展示和雙面彩色宣傳單的使用，很快就產生了銷售。鄭州科技市場是專業的電腦大賣場，有“鄭州中關村”之稱。一般買電腦的都首先考慮去那里。讓電腦商家在出售電腦時作為一種附加值直接為有孩子的用戶將“電子家長”裝在電腦上。不失為一種好的推廣方式。首先讓營銷人員對整個科技市場進行“大掃蕩”，逐一找出愿意合作的商家。然后，再采取聯合促銷宣傳行動：在雙面彩色宣傳單上，一面是宣傳電腦的信息，一面是宣傳“電子家長”的信息，還有二者的捆綁促銷信息。這樣一來，“電子家長”加大了宣傳力度，又節省了宣傳費用，可謂一石二鳥。網吧是比較好的潛在客戶，因為網吧用量比較大，每一臺電腦用一個“電子家長”。一家網吧少則要用幾十個，多則要用上百個。這種渠道一旦打開，銷售會馬上出業績。由于四種渠道齊頭并進，“電子家長”迅速出現在潛在消費者的視線里，為銷售打開了切入口。

　　二、 體驗式產品演示：讓“電子家長”離家長的心靈更近些！

　　由于是新產品，市場不成熟，渠道雖然打開了，然而，卻出現了“叫好不叫座”的困局。大多數家長見到“電子家長”，都認同產品好，但就是不產生購買行動。策劃人認為主要是產品的核心價值還未曾深入人心，還需要采取有力措施，讓“電子家長”離家長的心靈更近些！策劃人讓鄭州通慧計算機網絡有限公司在鄭州人口高度集中的知識層高檔住宅小區進行巡回產品演示。為什么要選擇這樣的小區呢？第一，因為能夠入住這樣住宅小區的，一般都是白領階層，家庭有電腦，能上網，有購買“電子家長”產品的客觀需求。第二，白領階層容易接收新事物，教育意識、投資意識比較強。這是屬于主觀需求方面的原因。在進行產品演示的時候，首先讓鄭州通慧計算機網絡有限公司內部員工自編自演了一個關于“電子家長”的小品�。骸恫煌�的家長》。小品中展示的是一個使用“電子家長”的家庭與沒有使用“電子家長”的家庭作對比，突出體現了“電子家長”的功效及使用方法。為了使演示現場氣氛更加活躍起來，策劃人提出了“體驗式”演示，通過一些獎品的設置鼓勵孩子和家長參與演示，讓他們親自在筆記本電腦上操作。凡參與者都有精美小禮品贈送，孩子與家長同時參與者，獎品更多。最后的幾次展示，策劃人建議讓觀瞻的家長和孩子來輪流試演那個小品劇《不同的家長》，并且進行現場打分，再根據得分的情況進行獎勵。通過這一個舉動，讓“電子家長”的產品展示推向了高潮�！半娮蛹议L”簡直成了各個高檔住宅小區的茶余飯后熱門話題之一�！绑w驗式”演示，讓“電子家長”徹底走進了家長們的心里。他們不但體驗了產品的各種功能，而且發生了由視覺到觸覺、由思維意識到行動的轉變。最后，我們所期望的現場購買的場面終于出現了。

　　三、 舉辦綠色網吧評選活動，借助媒體公關造勢

　　網吧這一渠道，一直打不開缺口。這是鄭州通慧計算機網絡有限公司一時難以突破的瓶頸。事實上，相當大一部分青少年是在網吧上的網�！半娮蛹议L”進不了網吧，那么其功能就不能真正地發揮作用。孩子在家里上網由于“電子家長”的存在，能夠保證安全性和健康。但是，卻阻擋不住他們進網吧里去呀。網吧之所以拒絕使用“電子家長”，是怕因此而失去生意。暑假是網吧生意的旺季。然而，網吧生意火暴的背后卻是以犧牲青少年的身心健康為代價。為了那份社會責任感，策劃人堅決地支持鄭州通慧計算機網絡有限公司將“電子家長”推進網吧。到底怎么進？這是個問題。既然靠自己的營銷人員的談判無法取得進展，那也只有來借助其他方面的力量了。當地主流新聞媒體（如：《大河報》、《鄭州晚報》）時有報道關于青少年游戲成癮、網絡犯罪、少女交網友上當受騙等方面的內容。那我們何不借助這個社會熱點呢！于是，就有了本人策劃的由鄭州通慧計算機網絡有限公司與《鄭州晚報》聯合舉辦的“鄭州市首屆綠色網吧評選活動”。前期的時候，是在報紙上不斷刊登活動通知，隨后又以刊登參選網吧來吸引更多的網吧來參加。讓網吧明白參加此次活動至少可以在報紙上做一次廣告宣傳。同時，“電子家長”在報紙上跟著活動宣傳刊登廣告。主要目的是讓眾多網吧明白只要使用“電子家長”就可以評選“綠色網吧”。這個活動的舉辦影響極大，因為有媒體在不斷報道進行造勢支持，評選條件除了網吧的合法性，再就是有沒有能保證青少年綠色上網的有效措施。選擇“電子家長”便是首選的措施。很多網吧即使純粹為了應付評選活動也要進“電子家長”。在這個活動之后，策劃人又讓鄭州通慧計算機網絡有限公司與有關教育部門、媒體、網吧舉辦了“未成年人網絡教育座談會”，邀請的有學生家長、網吧負責人、中小學教師等人參加。在座談會上，鄭州通慧計算機網絡有限公司以網絡專家的身份主持會議，并介紹一種應運而生的高科技產品“電子家長”。這個活動的跟進，使“電子家長”的市場推廣又上升了一個層次和高度。“電子家長”的網吧渠道就這樣被成功打通了。

　　四、 軟文廣告硬起來，乘勝追擊促銷售

　　在某種意義上，真的是市場如戰場。在解放戰爭年代，偉大領袖毛澤東制定了“宜將勝勇追窮寇”的策略，最終取得了革命的徹底勝利。今天在日益激烈的市場營銷競爭中也同樣可以試用乘勝追擊的策略。渠道完全打通了，市場也成功啟動了。剩下的工作就是如何促進持續銷售，讓更多的家長使用“電子家長”。

　　接下來如何進行市場追殺？策劃人的策略是：讓軟廣告硬起來！因為，“電子家長”是一種新產品，來硬（硬廣告）的，弄不好就會“送錯笑臉表錯情”。在沒有對目標客戶群進行科學而周密的調研之前，將很難把握目標客戶群對新產品是怎樣來認知的。而軟文廣告如果運用得當，一樣可以“四兩撥千斤”。策劃人又為鄭州通慧計算機網絡有限公司創意了以“這個暑假家長可以解放了！”、“這個暑假家長不會上火了！”、“這個暑假不用勉強孩子上培訓班！”等為主題的一系列軟文廣告，進行訴求“電子家長”的使用效果。學生平常大部分時間都在學校由老師管著，一到暑假，家長就該有負擔了、有壓力了。有的家長就會為這個問題而頭疼、上火，甚至有的家長會干脆采取強制讓學生參加培訓班、補習班等行動。這一系列的軟文廣告，恰好以家長在暑假里對孩子的擔心為切入點，道出了家長的心里話。如果使用了“電子家長”，就可以解決家長們的擔心，過一個輕松愉快的暑假。并且，軟文廣告在報紙上排版的時候，為了保證效果，要求不能與其他廣告排在一起，必須緊貼新聞稿件，字體也應與新聞報道報、稿保持一致，讓讀者看起來像新聞稿件。與軟文廣告相配合的是，在各個銷售渠道加大促銷力度，這樣才能保證廣告的效果。“電子家長”就這樣逐漸走進了千家萬戶，鄭州通慧計算機網絡有限公司的銷售業績直線上升。

　　五、 全面打造品牌勢能，地市招商水到渠成

　　經過近兩個月的市場推廣，“電子家長”在省會鄭州市場遍地開花。鄭州通慧計算機網絡有限公司是“電子家長”的河南省總代理，所以僅僅打開鄭州市場還遠遠不夠。只有在全省遍地開花才算真正的成功。既然已經把鄭州打造成了一個樣板市場，就應該趁機利用樣板的力量進行地市招商，迅速打開全省的銷售渠道。否則，再過一個多月，暑假就會結束，“電子家長”的最佳推廣時機就會錯過。因此，全省的地市市場必須一舉成功。

　　于是，本人指導鄭州通慧計算機網絡有限公司在7月上旬就開始進行工作重心轉移。先讓營銷隊伍去各個地級城市做市場調研工作。根據調研結果，我們制定了招商政策。因為，炎熱夏季，對于很多行業都是淡季，所以我們把“電子家長”重新定義為：一個淡季旺銷的高科技產品。這個定義比較符合經銷商急于尋找投資項目的心理。

　　7月15日、16日，鄭州通慧計算機網絡有限公司邀請全省各地市的IT產品經銷商，在鄭州某酒店召開了“‘電子家長’河南地級市場招商會”。在會上，不僅展示了“電子家長”的使用效果和鄭州樣板市場的打造過程，還運用了“利欲熏心”、“強化功效”、“化險為夷”、“促銷先行”、“種植思想”等策略從利潤空間、產品功效、投資風險、促銷策略、搶占市場先機等方面全方位與在場的經銷商進行充分的溝通交流。最終簽了河南十幾個地級城市的經銷商�！半娮蛹议L”開始在全省范圍內推廣開來。

　　原載：《現代營銷》